2008年10月27日 吴海军的神舟生意经 商振说：最近看了波士堂对神舟电脑老总吴海军的访谈，很有收获，管中窥豹的谈谈神舟的生意经，希望从中可以学到一些方法和思想。 一、小三理论 商振说：总有人在质疑神舟电脑为何那么便宜，吴海军告诉你为什么。 吴海军说： “在2001年8月26号的时候，Intel发布了Socket接口478针的奔腾4的CPU，Socket接口478针的奔腾4的CPU一发布之后， 原来架构叫423针，也就是原来的CPU地下有423个针，后来变成了478个针，那么478个针出来的时候，原来的423针的奔4就成了库存，就坚决卖不掉，我一看很好，这我就从市场上全收回来，因为当时的423针的奔4，最便宜就卖到800快左右了，而当时的赛扬1G，都要1200，1300。我说不管怎么样，它叫奔4。” 吴海军说：“为什么这个423针的它卖不掉呢，因为423针的主板没有了，Socket没有了，但是当时我知道，台湾有一家公司有这个主板，他卖不掉。我就把市场上所有的423针的主板，一下子就扫了几万个进来，扫了至少大概五万个，然后五万个CPU往这一摆之后，我就和台湾那个主机板厂谈，我说你手上有423针的主机板，CPU在我手上，你的主机板不卖给我，就趁早扔到大海里去，那家伙很生气，说我不卖你怎么办，我说你不卖给我没关系，我自己可以研发主机板，我50美金自己能做出来，你这个放在这里也是垃圾，我跟你一人一半，你25美金卖给我（全场惊讶，并笑），那人很不服. ” 吴海军说：“你本来就是废的，所以结果他就同意了。把五万片全卖给我，别人用478针的主板是要100美金，我的主板才要25美金，对不对？ 然后别人478针的CPU大概要200美金，我的呢，才100美金不到。 又便宜了100多美金。所以我打的广告是：4880，奔4扛回家。 ” 商振说：“这是吴海军自创的小三理论。你打牌抓到一个小三，这个牌很难走，抓到两个小三，可以走一对， 抓到三个小三的时候，可以走三张牌，但抓到四个小三的时候，这就发生了质的变化，就是变成了一个炸弹，你比谁都大了。423针的奔4是一个小三，423针的主机板是一个小三，把这两个小三装在一起的时候，就已经成为了炸弹。想想当年这个神舟电脑对IT市场的震撼力吧。这个成功案例的核心是从结果倒着往回推。别的企业是设计好配置后，再去讨论如何降低采购成本。而神舟确实先确定价格，然后按照这个价格往回推怎么能配置出来。很有点当年攒机市场上，那些老板总是先问一句：“打算花多少钱？”然后再去给你开配置单。招数虽然土，但却很有实际效果，服！” 二、消费者究竟要什么？ 商振说：产品设计过程中，是创造需求还是适应需求？这是个问题。神舟又是怎么解决的呢？ 吴海军说：“神舟做笔记本电脑之前，所有市场上的笔记本，都是为境外购欧美设计的，所以当时它的笔记本里面的好多用途是中国大陆用不到的，有什么1394接口，PCMCI卡啊等等， 而且它主要用15.4英寸的屏，因为欧美人手也大，个也大，他一般要15.4英寸的液晶屏，而我发现中国人用14英寸或者13.3英寸的12英寸的屏幕是最合适的。 我这个屏幕上就节省了20美金，后来我把Modem去掉了。 我说现在谁还用电话拨号上网，一下子我去掉Modem，许多网友骂我，说我的猫哪去了，我说你要猫，就不要用神舟笔记本了，你还是回去你那个落后的地方，用台式机去吧 所以我把modem去掉，把一些不重要的，欧美的那些流行接口，但是在大陆根本没有用的那些东西全部去掉，这样使成本节省下来了，节省几十个美金。” 商振说：“很多企业在做产品设计的时候，往往把技术领先放在第一位，所以是在做加法。要实现这个功能，加一个元件，要实现那个功能，再加一个元件，成本就是这么上来的。而神舟是做减法，我先以满足基本需求为主，然后能删减的就删减。可以讲，吴海军把市场理解得很透，在中国市场到目前为止，价格还是消费选择的第一要素，除非你做的是奢侈品。” 三、为消费者打算更长远些 商振说：消费者有时会一时冲动的想要某种功能，但作为企业不能只为单纯满足市场的需要，还必要要引导正确的消费方向。 吴海军说：“许多女孩子都希望笔记本是花的，红的，黑的，白的 。结果我在2005年的时候，就发布了红的，白的，我那首《珍爱》和《神舟的优雅》，都写给了那个美丽的笔记本，结果叫好不叫卖，上市场不好卖。后来我就发现一个规律，笔记本原来卖的最好的是什么（牌子）呢？是IBM，是黑色，IBM永远黑色，我然后跟我的合作伙伴研究，我说你能不能给我也做黑的。然后现在的笔记本(指着主持人的笔记本），就像你这个笔记本，外面喷了一层漆， 喷成那种银灰色，银色，有人觉得好看，我觉得也是， 但是这个漆掉的时候特丑，所以你用的时间长，天天磨损就掉漆，那么我就叫他，你干脆给我买黑色的注塑粒子，一次性注塑成型就省掉了这个四面喷油漆的工序和成本， 这就省掉了20美金，省掉这20美金还不是最重要的，最重要的是，我的注塑粒子就是黑色的。你怎么刮我也是黑的，你磨掉了漆我还是黑的。。。。（观众鼓掌，爆笑）。有好处啊，你怎么刮，三年之后，他还是黑的，没有问题。 那些追求新花样，用什么拉丝，又什么黑的红的，一刮了之后很难看， 我曾经把红的做在上面，用钢琴烤漆，刚拿出去的时候，是很美，很漂亮，照着自己美丽的脸庞， 半年之后刮伤了，（成了）那张破碎的脸。（现场观众爆笑） 我省的是这些钱。我知道电脑更重要的还是工具，是拿来用的，不是拿来玩的， 也不是拿来看的，所以不该花的钱我不花。” 商振说：“我相信，IBM以及神舟电脑卖得好，并不是因为它们是黑色的外观。真正使他们从竞争中脱颖而出的，是他们对消费者真实需求的理解与实践。为消费者考虑得跟长远一些，切实维护消费者的利益，这才是根本。” « 上一篇 2009年春节联欢晚会节目单下一篇 » 2008.01.22 西安 雪后 漂亮的雪花