义乌网商成“淘宝大学”经典案例

 在多数同行为了库存、定价、销售忙碌的时候，义乌网商宋光辉却是这个群体里出了名的“闲人”。就是这个“闲人”，网络经商两年，成为义乌市从贸易到生产的典型代表，并两次成为“淘宝大学”教材中的经典案例。

    一只压缩袋创造的

    单品制胜经典案例

    2008年3月，宋光辉开了网店，主要销售压缩袋，货源直接从义乌市场上批发；当年6月，因为销量不错，他找到厂家做贴牌生产；2009年初，他的工厂投产，开始自行设计生产压缩袋。

    从贸易到开办工厂，宋光辉用了不到一年时间，用他自己的话说，这是被逼出来的：销售过程中，经常会有顾客反映漏气等问题，而这些问题只要在生产中稍加改善就能解决，但当他将这些信息反馈给工厂，建议工厂提高质量时，得到的答复是：“好了好了，就这样，你要就要，不要就算。”于是，宋光辉决定自己办厂生产压缩袋。

    “实力有限的时候，就走单品、多品牌路线。”宋光辉先后注册了“天喜”、“文博”两个品牌，分别进军高中低端压缩袋市场。尽管定价比同行高了10%，但产品上架后不久，就得到客户赞许。2009年当年，“天喜”就成为淘宝网零售压缩袋第一品牌。目前，“天喜”、“文博”真空压缩袋平均每天销量达2000 只，旺季时一天可销售1万只左右。

    上海伟雅网商故事将这个案例评为淘宝最佳单品制胜成功案例，多名“淘宝大学”的讲师在授课过程中也反复提及，不少卖家在听课后还与宋光辉建立了业务往来。

    25万元垄断“爆品”

    网商联手惊艳同行

    去年，网上出了一款“爆品”，叫做金玫小太阳取暖器，一上架就被哄抢。但全国范围内，手上有这款产品的卖家只有5个，其他卖家只能看着眼红。这一事件的导演就是宋光辉，在他的组织下，5名义乌网商一人拿了5万元钱，一起赴宁波，找到金玫小太阳的生产厂家。那家工厂规模不大，平时接的也就是几万元的小订单，他们5人一口气下了25万元的订单，马上就垄断了这款产品的销售权。“我们的订单量足够他们做了，他们根本来不及接小单子，而且我们也跟厂家约定了独家销售权。”宋光辉说。

    义乌网商联手“吃货”垄断销售，在当时全国范围内都算首开先河，这一事件不久便成为“淘宝大学”讲师的课程素材。

    判定DIY垃圾桶会成“爆品”

    却整整捂了一年还不出手

    去年，宋光辉在国外看到一种DIY垃圾桶十分有趣，如果放到网上卖，肯定会成为一件人气商品。他买了一个带回义乌，照着设计了自己的产品。但事到如今，他也没有将这款产品推向市场，而记者在他办公室里见到的是这款DIY垃圾桶的质量检测报告和国家专利证书。

    时间一熬就是一年，宋光辉不怕有人同样发现商机并抢先一步推出产品吗？“要么不做，要做就要做成经典。”宋光辉说，有了质量检测报告和专利证书，他不怕有人跟风抢市场，因为他可以拿着专利证书让淘宝网出面禁止仿冒产品上架，到时候市场仍然在他手上。

    让买家收到产品时

    感觉和超市买的没两样

    以前上淘宝直通车，花两元钱可能可以挣回3元，现在效应大不如前，这个平台逐渐成为太平鸟、美特斯邦威等品牌的形象工程，大部分卖家找不到生存点。这时候，淘宝与阿里巴巴推出了“无名良品”网上超市购物商城，类似于线下的百货、大型商超，统一规范商家的产品及服务标准，把超值实惠的商品快速推荐给买家。宋光辉得知招商信息后，第一个报名。

    他很有信心通过审核，因为他们的产品线已经做了重大调整。“时机成熟了，我们就该走单品牌、产品系列化路线，接下来我们将重点推‘文博’品牌，只有品牌可以提高利润率。”宋光辉说，赚钱的项目有很多，他并不贪心，自己的工厂接下来依然专做压缩袋产品，争取将这一单品做成一件经典产品。其他的洗碗布、洗护袋、干发帽、围裙等系列产品找厂家贴牌生产。“最差的厂家不一定好找，最好的厂家一找一个准，我们要找的就是行业里最好的厂家进行贴牌生产。”

    为提升产品档次，他们重新设计了外包装，为找到最合适的版本，宋光辉很长一段时间里几乎天天研究日韩生活用品的包装风格，参考最新的包装流行元素，还用上了当下流行的色彩管理，将绿、深蓝、浅蓝定为公司形象、产品、包装的主色调，因为这三种颜色放到家居用品上最令人舒适。并且，所有产品都使用了标准条形码，“我们要让顾客收到产品时感觉和超市里买的没什么两样。”宋光辉说，他这样做，也是为了今后在线下营销作准备。