当你坐在星巴克装B时、它正利用你的弱点做了哪些事儿

星巴克的每个细节，都藏着不为人知的营销秘诀

前两天过深圳聚会，由于到场的时间还早，所以好朋友带我去星巴克咖啡厅喝咖啡，进店的那①瞬间激起了我写这篇文章的兴致，因为店铺内隐藏了太多的不为人知的营销秘诀，希望分享给你，让你看看TA.们是如何利用人性的弱点在干着""勾当""。

在全球做咖啡厅生意，做的最好的其实有两家，①家是星巴克咖啡，另①家就是COSTA咖啡，TA.们就像快餐界的肯德基和麦当劳，①般不是开在对面，就离得不远的位置。

有①天，星巴克咖啡发现最近生意越来越不好，而COSTA咖啡的生意反而没有下滑，很奇怪，所以派人去打探，结果发现原来COSTA咖啡采用了新的营销策略，就是TA.们的会员打折卡。

你可能会说，①张会员打折卡，就能造成如此大的威力，我不信？因为在我们周边很多会员卡是没有用的，对吗？

不错，但是TA.们的玩法不同，我们来看看。

当你走进COSTA咖啡点了①杯36元的拿铁咖啡，准备掏出钱包付款时，服务员告诉你""先生你知道吗？这边价格36元的咖啡，你今天可以免费得到。""

此时你①定会很想知道，于是会问：""怎么得到？""

然后服务员会接着说：""很简单，你办理①张88元的打折卡，这杯咖啡今天就是免费的。并且这张卡全国通用，你可以在任何时候到COSTA咖啡消费，都可以享受9折优惠哦。""

结果数据表明，有70%左右的客户都会购买这张打折卡。

OK，此时你有没有发现不对劲的地方，此策略可是①箭双雕之计，非常的巧妙，并且不为人知，①起来看看。

① 扩充消费者第①次消费客单价

我们来算①笔账，如果每天有100个用户，每个人消费36元，那么销售额就是3600元，如果每杯咖啡的成本是4元，那么利润就是：3200元，对吧？对的。

那么推出打折卡之后呢？如果向100个人介绍有70个人购买了打折卡，那么就是（30人 x 36元）+（70人 x 88元）=7240元，如果每张卡的制作成本是2元，那么利润就是：6700元，不难发现客户数量不变的情况下，利润竟然增加了①倍。

更加神奇的是，用户还感觉自己占了便宜，这是为什么呢？

原因很简单，因为对于用户来说咖啡的价值是36元，所以办①张打折卡88元，送①杯咖啡，88-36=53元，然后这张卡以后还可以持续打折，挺好的。

但是真实的情况是什么？直接告诉你，其实就是多花了53元，什么都没有买到。

为什么这么说，原因很简单，打折是建立在你消费的基础上，你不消费，这张卡对你没有半毛钱用，就算你消费那也是给TA.持续贡献利润，我们来看第②点。

② 锁住消费者

当你响应了COSTA咖啡的主张之后，你获得了①张打折卡，就在你拿卡的①瞬间，其实TA.们已经锁定了你的消费，为什么这么说，原因很简单，因为COSTA咖啡与星巴克咖啡定价都接近①样，所以当你下①次要喝咖啡的时候，你会发现有张打折卡，所以你基本不会考虑星巴克。

ok，当然你也知道，星巴克也不是傻瓜，发现之后，TA.们也推出了""星享卡""，这个与COSTA咖啡的打折卡不同，营销策略接近，也是在你消费的时候，说先生其实这杯咖啡是可以免费的，然后卖卡给你，但是这张卡不能打折，可以积分，还有①些优秀的设计。

例如：亲友邀请券：是指您①次性购买两杯时只需要付①杯的钱 （含③张）；

早餐咖啡邀请券：是指您早上11点之前购买任意中（tall）杯饮品；免费升杯邀请券：是指您购买大杯饮品，只需要付中杯份量的钱。

这些设计第①可以让你邀请小伙伴①起喝咖啡，其实就是让用户帮TA.们""抓潜""，后面两张劵的设计，主要是让用户感觉值会票价，然后用户感觉自己的身份发生了改变，有了莫名其妙的存在感。

并且星享卡的奇妙之处，是设计了""升级""体系，人们天性就喜欢升级，人往高处走，水往低处流。

看到上面写的""玉星级""了吗？当我们集齐5颗星星时，就会升到玉星级啦，玉星级又有各种优惠，而玉星级之后又会有金星级！

1积分=1块钱，50积分=1颗星星，也就是你够250积分=5颗星星（好2的数字）时，可以升为玉星啦，大概是8杯咖啡左右的样子。

写到这里，不知道你有没有茅塞顿开的感觉？

首先我们来看看TA.们头顶上的点餐牌，看看能否从中发现什么端疑：

不错，你没有看错，那就是不管是TA.们的什么产品，中杯·大杯·特大杯之间的价格差都只有3元，你知道这么设计的目的是什么吗？

目的只有①个，就是让客户在对比中自动前进，选择大于等于""大杯""，你理解是什么意思吗？

当你看到这样的价格牌时，你会对比，大杯比中杯只贵3元，当然选大杯了，因为大了那么多只贵了3元，对于①杯30元咖啡来说，选择大杯的客户高达90%。此刻你以往完了，其实不是，当你决心要购买大杯的时候，你兴奋的发现特大杯只要36元。

就是这样，客户自己内心中思考的时候，自己就把自己的价格锚点①步步拔高，然后说""服务员，我要大杯""，注意，服务员没有引导你的消费，是你自己的决定。

你是否渴望想知道这到底是为什么？我告诉你，这就是人性，或者说大脑本来的运作机制决定的。

① 人们经常会放大自己的需求

我们经常认为自己是理性的，其实并不是，当我们在选择""杯型""的时候，几乎所有人都忘记了自己能否喝的下这么多，而是盲目的考虑买哪个更划算，多3元可以多那么多，视乎选择大杯更划算，以免自己亏了。

最后还是喝不下，扔到垃圾桶里。

② 人们对产品的价格是没有认知的，只会在可见的空间内对比

我给你分享①个故事，来自于美国《经济学家》杂志的①次实验。以前TA.们卖杂志都是卖两个版本，①个是实物版本，100美元；另①个是电子版本，内容是①样的，60美元。通常80%的人会选择电子版本，20%的人会选择实物版本。

也就是这样的销售额为：（80人 x 60美元）+（20人 x 100美元）=6800美元，TA.们遇到的预定量遇到了瓶颈，也就是说如果订购人数不增加的情况下，要增加销售额只有①种选择，就是增加客单价。

后来，①位营销高手给TA.们出了①个主意，什么都没有改变，还是那两个同样的版本，同样的杂志内容，但是成交主张不①样，结果TA.们的销售额瞬间就发生了巨大的变化。为什么？

我们来看①下那位营销高手，玩了①个什么样的魔术？

方案是这样的：实物版100美元，电子版60美元，实体加电子版105美元。

我想问你，如果是你，你会选哪个？显然结果证明了①切，80%的人选择了""实体加电子版""，10%的人选择了实体版，10%的人选择了电子版，就这样没有增加任何成本的情况下，销售额增长到了10000美元。

不难发现其实人们对价值的判断是没有绝对标准的，原本《经济学家》杂志的客户在60美元和100美元之间做选择，后来加入了""实体加电子版""这个选项之后，人们就在105美元和160美元之间做比较了。

就是这样，人们在有限的时间和空间里，只要展示不同等级，人就会自动的对其进行对比，然后选择看似最佳选择的那个，以免自己吃亏，所有的认知都建立在对比之上！

题外话，后来《经济学家》杂志TA.们调整了策略，实体版：100美元，电子版：60美元，实体加电子版：100美元。

不错，你又认为自己眼花看错了，其实是真实的，就是这样设计的，请问你会如何？大部分人认为TA.们搞错了，所以疯狂的下单。

OK，这点有没有对你有①些启发，没有关系，你思考回味下，我们继续分享第3点。
 

这个设计虽然巧妙，但是我不提倡，如果你了解""罗永浩""，那么你①定知道这点，就是""对不起先生，这个是大杯，这个才是中杯""，来自于网络电影""小马""的片段。为什么会出现这个坑爹的事情呢？我们来看看星巴克的展示杯架：

请问哪个是大杯？我问过10个人，10个人都认为最上面那个是大杯，但是你认真看①下杯子下面的文字，我擦竟然写着""特大杯""，你被坑没有？

当你在点咖啡的时候，服务员会问你，先生，你是要中杯，还是大杯，很显然，你认为大杯就是最上面那个，并且只比中杯多3元，你就会回答""大杯""。

这个就是人性，人的大脑意识中有""高中低""""大中小""，只要是③个东西放在①起，大·中·小会自动打上标签，才不管下面写的字。

出于好奇你可能会问""那小杯呢？""不错，是有小杯的，小杯被TA.们放在抽屉里，如果你说要小杯的时候，TA.们会拿出来给你看，当你看到的时候，我确保你①定会蛋疼，不信你去试试。

当你看到的时候，我确保你不会点，并且你发现没有，TA.们所有的餐牌上不写小杯的价格，是默认隐藏的，像电脑程序①样。