喜茶、三只松鼠等小品牌是如何击败康师傅、星巴克这些大品牌的？

为什么周黑鸭、喜茶、三只松鼠这几个目前最炙手可热的消费品牌都诞生在非北、上、广这样的一线城市呢？

周黑鸭诞生在新一线武汉，三只松鼠诞生在三线城市安徽芜湖，而喜茶最开始起家的地方是江门。都不是大家主流意义上的北上广大都市。

• 为什么这些这几年成长最好的新品牌都没有诞生在引领时尚的北上广呢？

• 武汉、成都、杭州、长沙这样的城市是不是有可能成为这一波消费升级创业的主战场？

• 要不要逃离北上广回乡创业？

为何资源不足者反而后来居上？

先来看第一个问题。

第一个问题是一个很复杂的问题，如果只是简单从任何一个简单的角度和逻辑回答都是有问题的。

我们需要从产业的环境角度来对这个问题进行解答，首先来看看北上广这样的城市最容易形成什么样类型的公司来说起。

我们先来聊一个有意思的社会现象，为什么前几年朝阳大妈这么厉害。

喜欢吸毒的明星都是在朝阳区被抓的，很少有在其他区被抓的。

有人说，是朝阳大妈能力太强。也有人说是因为海淀大爷战斗力还没跟上。

但这些都只是个段子，谁也不会当做真正的理由来进行讨论。

事实的根源是，中国的娱乐明星是中国最能吸引普罗大众粉丝的人群之一。

大家的眼睛和注意力容易盯在明星身上，而朝阳区影视公司最多，明星一般都住在离公司比较近的位置，所以你会发现吸毒被曝光的总是在朝阳，那是因为这个区域内明星密度最高。

所以，产业是集聚效应的，朝阳区跟北京其他区域比，传媒产业确实比较发达，区域内明星多，也就正常了。

你想干影视产业，你肯定首选朝阳区了。就像你做互联网肯定大多数都在中关村、后厂村、望京这些码农大型聚集地了。

一个产业能够发展起来，都是有很大集聚效应的。

回到第一个问题，为什么这些最风口浪尖的新消费品牌都不诞生在北上广呢？

按说，这些新消费品牌是最应该诞生在北上广啊！

毕竟这里有着对时尚嗅觉最敏感的一群人，每天都谈着跟硅谷前沿接轨的趋势。

咖啡必须要喝手冲，啤酒言必称精酿。

炒西红柿必须要有仪式感，奶茶要去网红店。

买个炒菜铁锅也要去知乎上寻找千赞答案的产品。就算还没明白什么是中产，也一定先要带一波中产的奢华感。

当然除了这些基础雄厚的用户，也有一群要追投中产崛起的投资机构。

它们以海外为模型，挨个寻找中国对标生活方式。

只要你有了一个好的idea，然后在bp上写上工匠精神，你就有很大可能性拿到一大笔资本的支持，然后开始A、B、C、F轮。

既有钱，也有一群号称懂轻奢、在海外高大上生活多年的创始人，这些是最有理由满足做出一个大品牌可能性的。

可谓万事俱备，只欠东风。有钱也有人，又懂时尚与生活，身边朋友都是典型用户，朋友圈一刷种子用户就来了，没有理由不能成功。

而当一线城市新消费创业明星享受着镁光灯开着各种奇奇怪怪产品发布会，蹭着各种免费流量曝光品牌的时候，另外有一些被称之为生意人的人正在准备开始创业，它们要开始创业的条件，与一线比相对比较简陋。

这群人学历应该不会斯坦福或者杜克，了不起也就是后来才去补上了MBA。它们所在的城市可能是江门这样一个你没听过的城市，上一份工作还有可能只是开了一个手机专卖店，或者只是在菜市场里杀鸭子。

如果准备开始创业，第一件事也不太可能去找风险投资，而是找行业里认识的几个朋友筹钱，而且自己基本上会把自己的老本掏空，开始建一个厂。

无论是从资本实力，还是受关注度都跟北上广创业者同日而语，在条件上差的太远。

但是若干年后，当北上广某些创业者已经再次换了赛道的时候，这群人的店铺还是在稳扎稳打，而且还突然之间成为资本关注的新热点了。所以，到底是什么样的要素，让他们颠倒了格局呢？

价格带与需求的大众性

要解释这样一个看起来不合理颠倒的问题，我们要回到消费品创业成功的核心要素。

首先我们不得不说到最重要的需求与品类这件事情。

我们创业，如果希望它能够做大，或者将来做成全国市场，一定希望它是具有广谱性的品类。

什么是广谱性品类？我认为相对于口味的广谱性，首先要做到价格的广谱性。

什么叫价格带的广谱性？就是你的价格大多数人都能接受。

一个广谱性大众消费品，一定是绝大多数人都可以接受。

大家在所谓媒体狂轰乱炸之下，就真的产生了一种光环效应。

误以为中国中产遍地，大家都50、60块钱一杯咖啡好像毫不在乎。

但是你真的知道在二三线城市，什么样价格的茶卖的最好吗？

当然依然还是便宜且优质的茶卖的好，价格永远还是一个重要的因素。

便宜而且好的东西永远是受欢迎的，你把奶茶卖到60-70，就算你用再好原料，能接受的消费者一定是小众。

所以北上广深的生活方式，传到二三线城市大家当然是接受的。

但是你告诉我，人人都能喝30多一杯的星巴克，我不相信。

所以，这么多年，星巴克也就一直坚持在一二线城市，去往三线城市比较少。

价格的广谱性，千万不要用的新中产的价格来衡量，这就注定了你是一个出不了北上广的品牌。

很多人一定会开始反驳我，北上广市场已经够大了，我把北上广吃透了就是一个大公司了。

事实告诉我们大家真能做到这一步吗？

并不能。北上广是什么地方？是中国的政治、经济、文化中心。你能知道的有钱的大品牌都在争夺这里。

这里的消费者也绝对是中国最挑剔的消费者。

你在二、三线卖杯子。包装只要略好看，消费者就觉得你在用心做了，会觉得老板做的真棒。

我当然不是说二三线城市的消费者没有品位，而是他们没有被所谓的补贴、免费惯的那么挑剔。

而一线城市的那些文青型消费者，你免费送她喝，她还嫌你免费的产品做的不够好呢。

一线城市用户因此也就很难有所谓真正品牌忠诚度呢，因为他们永远在尝新。

他的圈层，它的身边信息太发达了，每天给她尝试免费东西的机会太多了。

对于一个初创的创业者，你要服务好这群用户是挺难的。

你的资源是有限的，你的成本也是有限的，你必须要专注于你最可能快速给你带来有效价值的用户，而且需要你的用户基数要足够大。

所以，当你把产品品质做到最好，价格最高的时候，你发现你再想走出北上广就困难了。

因为这一线城市和二、三线城市区域用户差异性太大了。

你在北上广验证的很好，不代表你能在杭州、成都能验证成功。

所以你就会因为这个价格的不够广谱性陷入到囚徒困境之中。

最近已经有两三个品牌跑来问我，为什么我的收入就是上不去呢。

你看我精心雕琢了产品两三年，产品原料都是进口的。连包装都是选择世界上最好的包装袋，我对消费者这么好，消费者怎么就不买账呢？

我说，没有别的因素：你们的价格太贵了。真的太贵了，虽然你们说即使到了这个价格，你们还是感觉挣不到钱。

所以，你会发现。当你的价格一开始就是为小众人定价的时候，你就注定难以摆脱品牌不出北上广的困扰。

而北上广竞争程度、消费者挑剔程度和大家对你们的容忍度都是很低的。

你根本没办法实现以战养战，因为你选择的一开始的主战场就是要大决战的市场，是最血腥最红海的市场。

你就不得不陷入到一开始就要努力厮杀的境地。

我们接下来再反过来想象一下，一家奶茶店在二线城市或者三线城市起家。

说真的这些地方真的竞争没有那么激烈，你都不用使出浑身解数。

你在这样的地方、这样的租金成本下实现赚钱并不会特别难的。

这些地方无论是人力成本、开店成本、流量获取成本都要比一线低太多。

也许购买力不如北上广，但是竞争者少，而且同样类似需求的市场比较一致。

一般而言一个生意业态在武汉活的不错，同样开到长沙也不错，开到贵阳、成都也不错。

因为消费者收入、对品牌需求程度都差不多。而这样的城市数量级在中国是有很多的。

中国二线城市超过20个，而一线城市只有那四个。

而中国三线城市数量更多。

所以你会发现，你在二线城市验证了模型，接下来扩展到其他二线城市基本模型一致。

你在三线城市验证了模型，基本上扩展到三线城市模型也一致。

但是你在一线城市验证了模型，接下来就是被抄袭的模型会很多，因为你还没有巩固大本营，就有一堆竞争者疯狂涌入，你根本没法实现一个根据地一个根据地去打的路径。

所以，你永远很难逃脱激烈的价格带厮杀。

这就是我说的寻找到价格广谱性的重要性，你永远记住北上广的高端人士是小众人群，如果你打算服务他们你就做好自己是小众品牌的打算。

今天上市的鸭脖子，曾经火爆的方便面这些可都是大众市场。

千万不要用自己的圈层思考做产品，否则你的产品也就很难脱离你的小圈子了。

所以，如果一开始无法做到价格的广谱性，你在一开始就丧失了向全国市场竞争的机会。更不用说走向国际市场了。

这或许是为什么二线甚至三线城市优先诞生这些大品牌的原因，因为在起步阶段，面向的周边人群就是大众消费人群，价格的广谱性是一个很重要的因子。

空间平权如何拉平信息鸿沟？

前一段时间接触了一个有意思的概念，叫做商业上的空间平权。

所谓的商业上的空间平权是指随着移动互联网的发展，原有城市里所谓的点位优势在逐渐变得没有那么重要。

这么说起来，你可能大脑里还是很难理解，小编用一个通俗的方式来进行解释。

我们用一个例子来进行解释。

一个城市离核心资源越近，可能土地也会越贵，当然租金也就越贵。

上海的南京路步行街、成都的春熙路广场、重庆解放碑、广州珠江新城都是城市里的核心商圈。

这样的地方，寸土寸金。豪华五星级酒店林立，高端大牌商铺纷纷入驻。

这样的地方当然也是人流如炽，车来车往。

不用说，这样的地方当然很贵。在没有移动互联网和互联网之前，大家要去哪儿逛街，去哪儿买东西都是约定俗成，不用宣传，不用推广这里也是好地段。

但是有了移动互联网，你其实可以不用把店再开在这样流量最大的地方了。

你可以开在哪里？开在小区里，开在别墅里。

本来开在南京路只能是一个20平小店，但是去更远的位置别墅区可以开50平。

所以，大家慢慢发现很多特色的小店开始开到环境更好的大别墅区了。

那么大家一定会想到一个问题，就是用户如何找到他们。

这个时候就是移动互联网的优势了，移动互联网时代，只要你擅长做内容和传播。

只要你对你的产品足够自信，用户翻越千山万水也能找到你。

所以喜茶在江门火了，深圳的用户也很容易知道。

深圳火了，上海的用户也会知道。

你会发现，随着移动互联网这些基础工具的成熟，有时候你在哪儿不重要。

你反而可能利用你的品牌IP势能，把店开在不是那么贵的地方。

这就是移动互联网带来的空间平权。

同样，你在二线城市做了一个品牌，你做的足够好，你的成本管控也很好，你和一线城市信息鸿沟是很容易被拉平的。

这就是空间平权带来的价值，所以一个优秀的品牌出现在二三线城市也不是一件奇怪的事情了。

而且由于你在这里是稀缺的，你会被当做宝贝疙瘩供着，大家都会不断跟你叠加更多的资源给你。

这就是空间平权带来的信息鸿沟的填平，所以一旦你在二三线城市做的足够好，再反向进军北上广并不是那么难的事情。

退一万步讲，即使进军北上广失败，起码还有三四线城市市场根据地，也是一方老大。

但是你一开始就在北上广战斗，失败了，你能去哪儿呢？

所以，二线城市、三线城市进步实际上是一个进可攻，退可守的大盘，这样的宽松环境也更容易出现一个有耐心，真正被需求和市场验证的品牌，而不是靠资本砸出来的品牌。

生意人思维的朴素精神

我们这个商业社会里，曾经有一段时间挺反感生意人这三个字的。

投资人如果不想投你，最后一会有一句杀手锏。

这句杀手锏就是，你只是个生意人。

真是奇了怪了，中国以前本来就没有创业人这个群体，中国以前就只有生意人。

怎么生意人就成了一个说你不行的词汇了呢？

而做消费品，无论是做餐饮，还是开一个厂，在过去都是被叫做做买卖和做生意。

这两年资本寒冬破灭，大家终于又开始讲回归生意了。

其实你无论是做餐饮，还是做品牌，本质上你就是个生意，生意的本质就是服务好客户，然后赚钱。

小时候小编家里也做生意，我们那个时候不知道什么叫创业。

我们只知道对客户诚信，不要卖假货，价格公道童叟无欺，满足顾客的需求，卖它们喜欢的产品。

那个时候还不太会总结生意经，这就是我们知道的最朴素的生意道理。

你会发现越是没法赚钱的品牌越爱跟你提各种最新潮的概念，但绝口不提怎么服务客户。

你发现越是赚钱的生意，越爱跟你讲怎么服务客户。

你发现不赚钱公司老板的朋友圈总是格局，战略，布局。

越赚钱公司老板朋友圈总是客户的问题，怎么满足客户，客户怎么想？

不赚钱公司老板总是相信鸡血+鸡汤，每天都在阅读新的成功学。

赚钱公司的老板总是不停在走访客户，没有时间鸡血。

所以风口型创业者在讲概念的时候，二线城市有个小老板开了第一家店，然后打磨产品，卖了第一个客户。

风口创业者再用ppt融资的时候，二线城市老板开了第10家店，每家店都赚钱了，因为这些钱都是自己跟亲戚的积蓄，可不能随便乱补贴糟蹋钱。

我们不用说谁好谁坏，但是消费品创业本质就是生意，就是制造产品，卖掉。更需要接近生意的本质。

附：周黑鸭创始人解密：从20平小作坊到上市公司，就靠这3条

本文是周黑鸭创始人周富裕先生做客思想的格局一期课堂，分享主题为：《只有拥抱变化，才能拥抱未来》。

从街边卖卤制品的个体户，到民营企业代表，众人皆知的周黑鸭在全国各地已拥有上千家直营连锁专卖店，每年能够生产和销售将近5000吨鸭类产品，并于2016年双十一敲钟上市。

周黑鸭品牌创始人周富裕说，他意识到，一个成功的企业，必须要有明确的发展愿景，周黑鸭的对标品牌是星巴克，不会变；而一个优秀的企业家，更需要博大的胸怀，远大的志向，只有拥抱变化，才能拥抱未来。

一、学习只有一个目的，就是让我们不断的变化

坦白讲，为了今天的分享，我准备了很久，也希望我所分享的内容能够引起大家的共鸣。

出门之前我老婆为我准备了西装并搭配了领带，被我婉拒了。她有些不太理解，这么重要的场合不穿西装可以吗？

我没有回答而是转移了话题，告诉她过段时间会有一个很重要的朋友来家里做客，不用去外面吃，去买点肥膘我们在家里做，老婆疑惑不解，那么肥，谁吃呢？肥肉在30多年前是猪身上最贵的地方，而现在最贵的地方变成了猪蹄和瘦肉。

这个时代在发生变化，如果继续用原来的思维，原来的行为习惯不可能得到好的结果。

以前像这么重要的场合，我会穿西装打领带，虽正式却不是真实的我。因此现在我必须以真实的自己来面对大家，唯有这样，才是对大家最大的尊重，所以我的穿着打扮希望大家喜欢。

我是一个学习狂，在进修方面的花费至少有500万，我认为学习的目的不是知识本身，而是引发新的思想、新的思路，促使我们在行业当中进行深度思考，从而改善自身或者创造不一样的企业。

我常说，学习之道不在于学多少，而在于悟多少；不在于悟多少，而在于用多少；不在于用多少而在于用了多少对别人有帮助的。对别人帮助的越多，所获得的支持就越大。

因此，学习只有一个目的，就是让我们不断地变化。

总有人问我哪个老师讲课好，我一般会反问哪个老师讲课不好。这个问题就像裤子的长短一样，适合自己的才是最好的。如果一个老师的一百句话当中有一个思想点，能让我改变，引发我思考，我就觉得有价值。

我在和别人交流的时候，都会问对方同一个问题，周黑鸭是属于什么行业？其实我对周黑鸭的定义不仅仅属于食品行业，还属于娱乐业，周黑鸭有个Slogan（口号）叫“会娱乐更快乐”。

与传统娱乐业通过语言、形象、动作等使别人愉悦不同，周黑鸭永恒不变的追求，是用产品让消费者开心。因为我认为人生所追求的终极目标只有一个，幸福快乐。

二、只有拥抱变化，才能拥抱未来

我一直在思考一个问题，我们能否通过走老路而有新变化？

事实证明，我们不可能用相同的思维，相同的行为习惯，得到不一样的行为与结构。

因此，走老路不可能有新的发现，只有走新路才有新的发现；只有跟不同的人交流，才会有新的思路、新的想法，只有拥抱变化，才能拥抱未来，世界唯一不变的就是变。

周黑鸭的核心理念是“改变自我、诚实守信、品质第一”。

这个社会在不断发生变化，我们只有不断地改变自己才能更好的贴合社会。每一个人都喜欢和诚实守信的人打交道，因此周黑鸭要尽可能做到怎么说就怎么做，言行合一。

世界上最好的东西都是有前提条件的，我要求我的员工在每一个当下，用最好的状态、最好的激情做出最好的产品。

坚持“改变自我、诚实守信、品质第一”的核心理念，唯有这样，才能形成百年品牌，形成百年品牌才有机会、有可能走向世界。

恐龙和老鼠的关联在于它们同时出现在4亿年前，恐龙因为不能适应变化的世界早已灭绝，而老鼠则通过不断的进化仍然存活至今。由此可见，改变何等重要。

在互联网、大数据、云计算、人工智能相继涌现的今天，如果我们还用原来的思维、原来的习惯，就不可能拥有新的事业。

周黑鸭最初是从小作坊开始的，在一个20多平米的房间里，一个烤箱、一个炉子和一张床就是全部。我一个人包揽了所有的工作，白天在这里煮鸭子、烤鸭子，晚上在这里睡觉。

如果我每天周而复始的这样工作、休息，那么今天大家看到的周黑鸭可能依旧是那个20多平米的小作坊，不可能形成这样的规模，也就没有机会成为百年企业，更遑论走向世界。

因为学习，让我产生了新的思路。我的脑海里不断勾勒出老师向我们描述的最好的企业，我坚信有一天，我也会拥有这样的企业，所以我的经营理念和人生信条是：

相信是人生的第一大动力，人不可能全力以赴地去做自己不相信的事情，因此只有你相信，你才会全力以赴去做。

三、改变从当下开始

我想可以用一句话来概括周黑鸭一路走来的心路历程：人因触动而改变，因相信而拼搏；人因富足而给予，因自觉不足而学习。

我爱学习是因为我自知不足，我也告诉我的团队，人成长最快的法门、最好的方式是永远否定自己的成果，否定自己的成功，才有可能不断前进、不断学习。

如果想改变命运，要先改变思想，从而改变行为，进而改变结果。因此如果我们希望有好的结果，就要主动去改变思想，在学习的过程中进行深度思考，从而改变。

改变是从做决定的一刹那开始。

2000年前后，我完成了类似于人生中的第一个梦想，就是在农村修一栋比别人漂亮的房子，但是在完成的过程当中不存在驱动力。

2003年，从朋友那里得知，有人和我做相同的事情，已经开了100多家连锁店了。当时的我觉得难以置信，因为思想局限，我认为收银必须是由老婆或者亲戚负责。100多家连锁店，这个老板究竟是有多少亲戚呢？

当然这个老板并没有全部启用亲戚而是聘请了收银员，用亲戚去收银的想法限制了我的成长。后来我就去主动了解这个老板，发现他有两个特点：一爱学习，二请比自己有能力的人。由此我萌生了要去学习的念头。

那一年，因为没有大专文凭，我被很多高校的MBA、EMBA拒之门外，从那以后，我一直在思考该如何深造。直到2005年，有一个培训公司告诉我，他们的培训不需要文凭，只需要学费，这样的机会令我欣喜若狂。

自此之后，我的学习就没有中断过，并把总结来的心得刷在了周黑鸭食品厂的大墙上：经营企业，逐利则败；逐产品精进，则得人心。

管理逐身先则得拥护，逐放逸则失爱戴。

2016年，中央领导到湖北调研考察来到了周黑鸭食品厂，看到这句话的时候问我是不是祖训，我否认并告诉他这是我自己写的。我希望周黑鸭能够成为百年企业，但很显然我无法再拥有100年的寿命，因此妄自尊大，留下思想精神，希望能够传承下去。

四、经营企业的3条原则

1.经营企业，逐利则败

历史上所有伟大的公司，虽然一定盈利，但它们都不是追求利益最大化而成功的，比如苹果、Facebook、谷歌。周黑鸭以这些企业为榜样，从不刻意追求利益最大化，从而成就了今天的周黑鸭。

2. 逐产品精进，则得人心

那么周黑鸭的追求是什么呢？

古语有云，得人心者的天下。很多人赞同：利润=销售额-成本-支出，但其实这是错误的旧观念，一个企业真正的持续利润是顾客的感觉，良好的产品体验才会带来高频次的购买率。

就像喜欢一个人一样，他的外在表现、内在气质、言谈举止、口味习惯、个人品质都会被综合考虑，融合在一起形成感觉。当感觉在消失，彼此间的联系也会随之消亡。因此，我认为给别人带来好的感觉，让顾客舒服大于一切道理。

这就是周黑鸭的另一个理念叫做质量是根本，服务是灵魂，既追求产品的质量、口味、口感，又追求服务品质。当然两者分先后的话，质量仍然是最重要的。

举个例子，经常有自称吃货的朋友会驾车到十几公里甚至几十公里外的地方，排队等很长时间，甚至要主动收桌子，遭受服务员冷遇，只为去品尝一道美食。

我总在思考出现这种现象的原因，最后得出的结论是：

店家的产品口味符合大众审美，他所提供的产品能够恰到好处的刺激受众的味蕾，让其产生舒适或者刺激的感觉，也就是平常所说的爽，所以即便服务不好环境差，仍然有受众络绎不绝的去消费。

因此，周黑鸭的第一个追求是产品质量以及带给大众的感受，即“逐产品精进，则得人心”。

如果你吃过周黑鸭，不知道再次想起的时候会不会有一种流口水的感觉，那种麻辣的口感，搭配冰凉的汽水或者啤酒，从心底深处释放的舒爽会令所与人记忆犹新。

3.管理逐身先则得拥护，逐放逸则失爱戴

即管理者向别人提出要求的时候，自己要先做到。

在周黑鸭，遭到罚款最多的人是我，因为游戏规则是我制定的，因此日后践行过程中，我要树立榜样作用。在最初立规矩的时候，我会故意违反，然后受到惩罚，以此传达一个信息，无论是谁，违反规定都无法逃避惩罚。

坦白讲周黑鸭是家族企业起家，为了把周黑鸭转变成非家族企业，我颇费了一番周折。

起初我给大家放《孙武练兵》，告诉大家忠诚不是唯唯诺诺，而是敢于说出自己内心真实的想法，而一旦管理者作出决策，即便仍然得不到你的认可，也要贯彻执行。

很多人反对空降兵，请管理团队来的时候，用了大量貌似有道理的话进行反驳。

我告诉大家，如果我们很努力仍然做的那么差，只能证明我们以前努力的方向是有问题的，既然有问题，还用原来的方式去努力就不可能进步，因此大家要忠诚、要起到带头作用。

通过不断的沟通和努力，这些理念最终得到家族人的认可和支持。

五、食字理论和树根文化

1997年-2000年，4年间我的生意都很好，并于1999年收了一个徒弟，这个徒弟的酱板鸭是要卖到酒店去的。酱板鸭的原料需要一年以上的老鸭，这样的鸭子做出来口感才好。

然而我的徒弟买的却是60天的雉鸭，成本6元一只，制作完成的酱板鸭售价17元一只，且雉鸭的鸭毛、鸭胗、鸭肠、鸭掌、鸭翅都优于老鸭，平均一只可以卖到6-8元，即他卖一只鸭子的利润在15元左右。而老鸭成本在16元一只，售价23元，加上调料3元，一只利润在4元左右。

起初，我还能坚定自己的立场，认为老鸭优于雉鸭，坚决使用老鸭。然而3天以后，我就有所动摇，10天以后，我就有所行动，一共囤了1万多只雉鸭准备做酱板鸭使用。

之前有一位大姐是我的常客，在分别买了3只雉鸭做的酱板鸭之后，都认为口感不好，但都被我姐姐以运气不好，或者卤水刚刚做好不入味、或者最后一批卤水质量不好、或者新进地香料有问题等为由搪塞过去了。后来这位大姐又陆续购买了两只，然后就逐渐降低了购买的频次。

用老鸭做原料的时候，一天的销售量在100-150只之间，而换成雉鸭以后，销售量逐渐下降到10只左右，生意也无法维持下去。

因此，我得出了这个结论：欺骗只能得到一时的快乐，唯有真诚才能到永久。并逐渐转变为周黑鸭的核心文化之一，诚实守信。

我父亲在知道这件事情以后，跟我说食品的“食”之所以上面是一个人，下面是一个良，就是在告诉我们做食品的人，最重要的是讲良心，不讲良心就会走背运。

周黑鸭有两大文化，其中的食字文化，就是我父亲传授给我的。他是个手艺人，认为做手艺要走一方红一方，做食品要做到让吃过的人留恋，不能留恋就一定会走下坡路。

周黑鸭的另一大文化是树根文化，因为只有树根不断地往下扎根，才能够足以支撑树干的生长。被狂风折断树干的大树，第二年会在树干旁重新滋出嫩芽，而被狂风彻底掀翻的大树，就会从此失去生命。

产品质量就是周黑鸭的树根，只有不断地往下生长，才能够支撑上面的一系列内容。

六、真正的竞争对手是多变的顾客

周黑鸭上市的路演中，很多人问我周黑鸭的竞争对手是谁，我的个人理解是——我们自己和多变的顾客。其实很多传统中所认为的同行业的竞争对手，在我眼里都是共同成长的队友，我们需要一起把行业做大，一起去研究如何让顾客吃到安全放心的美味。

我记得当初大概有20多只不合格的鹅分散在将近5000只鹅当中（互动百科上有关周黑鸭的词条表示，周黑鸭也会生产鹅类产品），实际上除了我们内行人以外，普通人无从分辨，然而我们仍然进行了销毁。有员工提议，损失由工资里面扣除，我没同意。这样的销毁共进行了两次，因为周黑鸭绝不允许有不合格的产品出厂，食品安全重于一切。

七、不走弯路即为捷径

我认为这个世界是有捷径的，因为不走弯路即为捷径，而只有问路才不会迷路。

问路分为两部分：第一部分是课程学习，因为老师会提供新的思路，引导我们进行新的思考；第二部分就是参观学习。

周黑鸭每年至少要有一次去境外参观访问，我今年去了5个国家，由于很多工厂禁止外人参观，所以每一次访问我都会想尽办法托关系，才能深入到工厂内部去学习。

这次我正好去芬兰向一家世界500强的百年企业学习，请教如何成为百年企业，回答我的是一个74岁的老爷子，他告诉我要想成为百年企业，首先要学会创新。

这个老爷子和诺基亚的老板是好朋友，亲眼见证了诺基亚的兴衰，他认为诺基亚在创新方面十分欠缺，而且为了满足股东需求，将大部分精力放在了营销手段上面，从而失去了未来。

因此他给新上市公司的忠告是：不要在意股票短期内的涨跌，要更多的关注你的产品，只要你的产品能够让消费者满意和喜欢，未来股价就不会差。

诸如此类的参观访问，不仅我个人会去，还会带着我的团队一起去。

2016年，我带领团队一行100人出去学习，每一个学习对象都是个中高手，然而到了晚上总结的时候，有一个高管的发言内容是我们的学习对象哪些地方做的不好，他一定要找到别人的缺点，来证明自己的存在感。

而我认为，看到别人的缺点，对提高自身并没有益处，只会使自己骄傲自满，只有看到对方的优点，才能够有所成长。每个人都有所长有所短，而我们自己应该做到的是学习别人的长出。

在参观很多先进的工厂以后，我们意识到，别人已经领先我们很多，如果仅仅向别人学习，很难成功。唯有学习、借鉴、创新，以别人最高的标准和要求，成为我们的起点，我们才有可能成为他，乃至超越他。

在生产过程中如果直接按照最高的要求和标准执行，就会打折扣，所以周黑鸭的工厂，都是以别人最高的要求和标准生产的。

曾经有朋友直言不讳的跟我说因为认为卤菜不干净，所以从来不吃卤菜。

我向他拍着胸脯保证，周黑鸭的工厂比普通家里干净10倍，是按照药品级别的要求执行的，而且播种辣椒、生姜等调料的土壤都要经过检测，工厂甚至比外面的周黑鸭门店还要干净整洁。

我经常说，人也好，企业也罢，内在决定外在，无形决定有形。内在和无形就是人的思想，只有思想才能决定外在和有形。因此我们很重视内在，很重视我们的工厂。

我希望大家能够保持激情和状态，不能让别人偷走我们的激情，更不能让别人偷走我们的梦想。因为我们在成长的过程中，需要梦想的陪伴，需要激情的支持。